Lunes, 22 de junio de 2020   |  Número 126
''Un buen corredor de seguros considera la firma de la póliza como el inicio, no como el final''
Juan Ignacio Nicolau, Director General y Life Sciences Practice Leader de Willis Towers Watson.

En una situación pandémica como la que afronta en la actualidad el mundo, la evolución del impacto de los riesgos torna en algo fundamental. Los asesores en materia de riesgos, personas y capital, resultan claves para desarrollar soluciones que ayuden a gestionar una situación de lo más compleja. A ello se han dedicado en los últimos meses en Willis Towers Watson que, a través de la mirada de su director general, Juan Ignacio Nicolau, nos transmite como afecta la situación pandémica a los corredores de seguros y qué aspectos convierten a un corredor de seguros en un gran profesional.

¿Cómo fueron los orígenes de la compañía?

Willis Towers Watson tal y como lo conocemos hoy en día, es el resultado de la adaptación del negocio a las necesidades del momento, fusionando empresas multidisciplinares. Esto se ha logrado gracias a los valores compartidos de cada negocio, con un sólido enfoque en el cliente, al trabajo en equipo, o el esfuerzo constante por alcanzar la excelencia. La última fusión más relevante fue en 2016 cuando se produjo la fusión entre Willis Group y Towers Watson.

Respecto a los orígenes, comenzando con la parte relacionada con seguros, nos remontamos a 1841, año en el que Henry Willis funda Henry Willis & Company, empresa especializada en seguros marítimos. En el ámbito actuarial, 30 años después Reuben Watson creó R. Watson & Sons, firma actuarial más antigua del mundo.

Ciertos acontecimientos históricos fueron asegurados por los antecesores de Willis Towers Watson, como por ejemplo el famoso Titanic, cuya reclamación del seguro ascendió a un millón de euros, el cual se liquidó en no más de 30 días. Tras la guerra, los negocios de reaseguro, nuevos productos aseguradores y la consultoría actuarial fueron tomando gran peso, diversificando el negocio original e incluyendo nuevas adquisiciones como Gras Savoye en 2015.

En España, la compañía se funda en 1985 de la mano de Jaime Castellanos y Antón Serrats. A lo largo de los años, se han unido cientos de personas a la compañía gracias a un enfoque puro en el cliente y el crecimiento, convirtiéndose en S&C Willis Corroon años más tarde.  Posteriormente pasó a ser Willis Iberia con más de 1.000 empleados y presencia en toda la geografía, un rotundo éxito que consiguió hacerse un hueco entre los líderes del sector de la correduría de seguros.

Nuestra experiencia en el sector de la salud se remonta al año 2000, siendo asesores de numerosos servicios públicos y privados de salud, así como centros de investigación y grandes laboratorios. Hemos visto crecer el sector en España, y con él hemos desarrollado productos que se ajustaban a las evoluciones del mercado, como coberturas ampliadas para responsabilidades incluyendo RGPD, de ciber riesgos o programas de gestión para empleados y que incluyen beneficios, compensación y talento.

¿Qué ha cambiado en el sector de la correduría de seguros desde entonces?

La labor del corredor ha ido evolucionando a lo largo de los años considerablemente y sigue haciéndolo para adaptarse a las necesidades de nuestros clientes y la transformación de los riesgos y el entorno.

Anteriormente, el enfoque del corredor era puramente transaccional entre los clientes y las aseguradoras. El mercado asegurador era más reducido, con productos aseguradores más limitados y estándar, por lo que una buena gestión de siniestros era clave para la diferenciación. Era entonces donde se distinguía a un buen corredor y se aportaba el valor añadido que los clientes necesitaban para proteger las organizaciones.

Durante los últimos años, y en parte debido a la globalización y la era digital, el mercado asegurador se ha vuelto muy competitivo, existiendo cada vez más competencia tanto por los operadores de banca-seguros o los agentes y distribuidores online, como por su diversificación y las nuevas necesidades de los clientes. Esto se debe a que el negocio ya no se centra meramente en la colocación de seguros sino en el análisis de situación, prevención y una perspectiva de riesgos 360º para ofrecer soluciones específicas para cada cliente en función de su industria y sus riesgos, ya sea transfiriendo el riesgo al mercado asegurador o mitigándolo con planes de acción específicos dentro del área de riesgos, capital o personas. Para ello, se debe tener un profundo conocimiento especializado de la industria en cuestión. Por ejemplo, en Willis Towers Watson contamos con expertos en el sector de la salud que trabajan de la mano de los clientes para compartir información, entender sus preocupaciones, analizar el impacto de las tendencias y diseñar las mejores soluciones que creen valor para los mismos, ya sean servicios sanitarios, fabricantes y distribuidores de productos farmacéuticos, medical devices, biotecnología, u otros. 

¿Qué diferencia a la compañía de otras del sector?

El aspecto que más valoran nuestros clientes es nuestro enfoque de servicio, el cual prioriza la atención global de todas las necesidades de seguro de una empresa en la figura de un Coordinador de servicio, el Lead Relationship Manager (LRM).  Nuestro LRM se encarga de encauzar y gestionar los servicios que prestan a un determinado cliente los especialistas de cada ramo de seguro, de forma que se aproveche al máximo el expertise de nuestro personal especializado, sin perder de vista la totalidad de las necesidades de una empresa. El LRM dirime conflictos y tiene un profundo conocimiento de su cliente, lo cual garantiza la coherencia del programa de seguros con respecto a las necesidades reales de una empresa.

Nos distinguimos igualmente de nuestros competidores en nuestra temprana apuesta por la atención internacional de nuestros clientes. Disponemos de una amplia red internacional de oficinas que facilita la organización de programas internacionales completos y que garanticen una cobertura homogénea para todas las filiales de nuestros clientes, allá donde se encuentren.

Nuestra compañía mantiene una filosofía de servicio integral a nuestros clientes, para lo que nos preciamos de contar con profesionales cualificados en todos los ramos de seguros y de consultoría de Recursos Humanos.

¿Hasta qué punto marca la diferencia un buen corredor de seguros?

Un buen corredor de seguros considera el momento de contratación de la póliza como el punto de inicio de su trabajo, no como el final.

A partir de la contratación, profundizará sus conocimientos de la industria para asegurarse de que lo contratado realmente cumple con los requerimientos de la empresa, y continuará revisando y mejorando lo ya pactado conforme la industria vaya desarrollando o cambiando sus actividades.

El acompañamiento de un buen corredor debe producirse durante todo el año, asesorando a sus clientes sobre clausulas aseguradoras, pero, sobre todo, nuestro servicio tiene especial relevancia a la hora de gestionar los siniestros. Nuestro servicio de gestión de siniestros es interno, no está externalizado, para que nuestro seguimiento sea cercano y profesional, disponiendo para ello de un extenso departamento de siniestros con personal cualificado en todos los ramos.

El servicio integral y el acompañamiento a nuestros clientes viene reforzado por un ambicioso y constante programa interno de formación de nuestro personal para estar al día en un mercado cambiante que se encuentra en pleno proceso de adaptación a los nuevos retos, como por ejemplo, el ciberriesgo.

Un buen corredor invierte igualmente en el desarrollo de herramientas analíticas que permitan la correcta evaluación del riesgo y su potencial de transferencia como punto de apoyo a la Gerencia de Riesgos de la industria.

¿De qué manera está afectando la pandemia de coronavirus a la compañía?

La situación que estamos viviendo es una clara demostración de la evolución e impacto de los riesgos en un mundo globalizado. Como asesores en materia de riesgos, personas y capital, desde el inicio de la pandemia estamos asesorando y desarrollando soluciones para ayudar a nuestros clientes a gestionar una situación tremendamente compleja en todos los ámbitos. Así, entre otras muchas, durante  estos meses transcurridos hemos desarrollado soluciones aseguradoras para proteger a los empleados en caso de hospitalización derivada del Covid-19, sistemas de evaluación de ciberriesgo derivados de accesos remotos, programas de bienestar para las organizaciones rediseñados para la situación de confinamiento, estudios de impacto en sistemas retributivos, asesoramiento en materia y comunicación de ERTEs… y actualmente, ya analizando el futuro de la denominada “nueva normalidad” y su impacto en la gestión de riesgos patrimoniales, de responsabilidad y de personas; cómo serán los cambios en la movilidad, la motivación de los equipos y fuerzas de ventas, inversiones a largo plazo en tiempos de incertidumbre o  las repercusiones en los consejos de administración.

Ha sido, y es, un reto impresionante que sólo es posible gracias al compromiso de todos los equipos de WTW y a su capacidad de adaptación a las nuevas circunstancias. Desde hace años veníamos desarrollando e incentivando políticas de teletrabajo, por lo que hemos podido mantener la totalidad de nuestros servicios, focalizarnos en los clientes y en el desarrollo de los nuevos requerimientos y soluciones derivados de la pandemia. 

¿Cómo valoran en Willis Iberia el trabajo que lleva a cabo el IDIS?

Desde el inicio de la relación hemos compartido valores con IDIS, aspecto que consideramos clave en el desarrollo de su labor. Desde nuestro punto de vista, el foco en la calidad y excelencia asistencial, así como situar en el centro al ciudadano, al paciente, es una labor de un inmenso valor y que demuestra un compromiso con la sociedad con el que nos sentimos plenamente alineados. Estos valores han sido puestos a prueba en la peor emergencia sanitaria de este país, pudiendo estar orgullosos del trabajo de IDIS y del comportamiento del sector sanitario privado, que, gracias a su fortaleza y recursos, ha permitido contribuir de forma capital en la atención a los afectados por el Covid-19.

Tras esta experiencia y ahora más que nunca, seguirá siendo fundamental el trabajo de análisis y estudios de IDIS para el desarrollo de los mejores servicios sanitarios en el conjunto de España y para que el sector privado goce del reconocimiento y protagonismo que merece.

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